Business Plans en retirada
Las principales escuelas de negocios de Estados Unidos, famosas por la formación de emprendedores, ya no enseñan a sus alumnos a escribir Planes de Negocios o Business Plans, un paradigma de antaño aún en boga en Chile. La razón es muy simple: ningún inversionista en nuevos negocios evalúa y ni siquiera lee un Plan de Negocios para decidir si invierte o no en él.
Tradicionalmente, un emprendedor ante la necesidad de conseguir financiamiento de distintos inversionistas hacía el esfuerzo de escribir un detallado plan incluyendo la descripción del negocio, su potencial mercado, los competidores en la industria, su oferta de valor, aspectos de su plan productivo, el equipo de trabajo y por supuesto proyecciones financieras a 10 años con promesas de retorno para potenciales inversionistas.
¿Por qué hoy los potenciales inversionistas no los solicitan y evalúan la inversión desde otra perspectiva? La principal razón es muy simple: no hay manera que un emprendedor pueda proyectar a futuro los flujos de un nuevo negocio que muchas veces genera un mercado inexistente. Y si lo hace, nadie le cree a esos números pues están armados sobre hipótesis y escenarios que dicen muy poco de lo que puede pasar.
Entonces ¿en qué se basan los potenciales inversionistas para decidir si invertir o no en un nuevo negocio? En primer lugar y probablemente lo más importante, evalúan al emprendedor y su capacidad de llevar adelante el negocio propuesto. Es decir, el factor humano es esencial. De ahí es que hoy las escuelas de negocios preparan a sus alumnos para ser buenos vendedores de ellos mismos antes de sus ideas de negocios. Deben saber encantar con su idea de negocios y demostrar capacidades para aunar los recursos necesarios para ejecutar un plan de acción concreto.
En seguida evaluarán lo que se conoce como la propuesta de valor del negocio en cuestión. Es decir, qué problema está solucionando, qué valor está agregando y por qué habrá alguien interesado en comprar el servicio ofrecido. El emprendedor debe poder demostrar contactos con clientes reales y, en lo posible, ya haber testeado el mercado con algunas ventas.
En Babson College, escuela líder en la formación de emprendedores del mundo, han acuñado el término ETA, Entrepreneurial Thought and Action enfatizando el principio de llevar las ideas a la acción lo antes posible y luego ir refinando el modelo de negocios en el camino.
Por último, los inversionistas irán comprometiendo recursos de a poco en la medida que el o los emprendedores vayan cumpliendo hitos importantes que agregan valor al negocio, la firma de contratos, adquisición de tecnologías, desarrollo de plataformas y otras. Así, más que un plan de negocios lo que se evalúa es el camino a recorrer, el Road Map del negocio, y se desembolsan los recursos en la medida que se cumple con los pasos, lo que a su vez comprueba la capacidad de ejecución del emprendedor.
- ¿Qué ha pasado? A diferencia de Chile, las principales escuelas de negocios de Estados Unidos ya no enseñan a sus estudiantes a escribir planes de negocios (o Business Plans).
- ¿Por qué ha pasado? La principal razón es que no hay manera de que un emprendedor pueda proyectar a futuro los flujos de un nuevo negocio que muchas veces genera un mercado inexistente. Y si lo hace, nadie le cree a esas cifras.
- ¿Qué evalúan entonces? Hoy los inversionistas evalúan al emprendedor y su capacidad de llevar adelante el negocio propuesto y evalúan la propuesta de valor.
